前言：我国的汽车行业是反映国家经济实力的一种标志，汽车产业的就业面广、消费拉动大、产业链长、关联度高，是我国经济社会发展的重要组成部分。现阶段的汽车行业已经度过了高速发展的时期，汽车市场已经进入了“低利润，低增长”的常态化发展，由增量市场转变为存量市场。同时随着5G技术、新能源产业、AI技术、芯片技术等各方面的突破，给汽车行业带来了前所未有的机遇与挑战，因此为了适应环境，汽车经销商集团急需进行组织变革，以更好地获取最大效益健康生存。

1集团化汽车经销商所拥有的资源优势

1.1人的优势

与企业拥有共同的理想、拥有共同的企业文化和经营理念、工作在统一的管理模式下，每一个进入到这个行业的员工，必然会接受到一系列的来自厂家、经销商等主体的入职培训，在这个培训中多少都掺杂着该行业应当具有的理想、自我的企业文化和经营理念。在这个理想的支撑下，企业和个人能够迅速的融为一体，自觉自发的推动企业经营活动的运转。保证了企业正常运转，就解决了企业生存的基本问题。

人才机动性范围广，人员稳定性好。集团内，各品牌在精细方面或多或少的存在品牌差异以及专向的消费群体差异，无疑都会对这类人才形成诱惑，只要企业建立高效、合适的内部人才流动机制，扩大人才机动范围，这项工作由于个体积极性的不断被激发，自然而然的推动企业快速发展。汽车经销商集团成立至今，在集团平台化战略发展的道路上，人才能够尽可能的发挥专长、找到自己的位置，它的人才流失率几乎为零。人员稳定，加上营盘稳定，这就在很大程度上为企业深化推行管理文化和发展思路提供了坚固的执行基础、保证企业的可持续性发展。

1.2财的优势

集中控制管理、机动资金灵活。大部分集团公司管控的主要因素就是，将资金进行集中管理。利于资金的合理调配和资金风险管控。资金集中管理，一定程度上降低的资金的运营管理成本，作为经营者只要做好经营资金的使用管控就可以了，不用花费精力去融资，浪费商业机会。集团发挥整体资源优势，增加了与投入方的谈判筹码，成功的几率也高。何乐而不为呢。

1.3物的优势

品牌、厂家优势。大多数的品牌不具备产品转换互通性，但大家都知道，在技术成熟的条件下，这些产品完全可以实现重新组合，重新创造出新的产品，而且随着标准化的更进一步推进，这样的日子不会太远，只要做好目前的服务，未来的汽车产品部件由于增加了可替代性和转换性，就会降低经销商的经营风险。

占地、设备解决就业、刺激经济。作为大型的汽车经销商，由于集约化管理要求，避让会买取一些土地进行经营，减少投资成本、而拥有土地就拥有了经营的基本资源，保证了经营后路。

2汽车经销商集团平台化战略落地的举措

对大部分汽车经销商集团而言，因其依托主机厂的发展逻辑仍然存在，所以无法简单模仿互联网时代的资本运作方式。因此，如何发挥产业优势，走出一条自有特色的平台化战略实施之路，是摆在汽车经销商集团面前必须要回答的一大问题。

2.1发挥好产业优势是平台化落地的基础

当前，产业互联网已经成为继消费互联网后的又一资本市场的热点。传统企业不断发挥其在各个细分领域和区域市场的独特优势，有效嫁接产业互联网平台进而转变颠覆方式，以赋能者身份积极融入产业。如腾讯立足做各行各业转型升级的助手，阿里战略入股线下零售，京东自建线下直营旗舰店等等。汽车经销商集团具有丰富的线下零售服务经验、完善的组织建设体系，具备把握线下消费场景、客户需求和市场动态的能力。依托线下汽车经销商集团生成的平台，能更细致地优化客户体验，更充分地挖掘实体产业的衍生价值。如针对庞大的汽车救援需求与汽车救援资源供给不匹配的突出矛盾，利用汽车救援的线下场景，依托汽车经销商集团庞大的保险业务规模支撑，通过数字化改造、可视化运营、融合化发展、网格化布局，精准对接平台上下游供给侧与需求层信息，快速构建“智慧救援集成服务模式”，从而在线下实体救援的基础上转型为“四流合一”的平台型互联网企业。

2.2实体与平台共生共赢是平台的核心竞争力

平台化是一种开放协同的生态模式，其自身按照平台的方式服务和运营，并与实体连接和融合，从而打造组织体系完善的、成长潜能强大的“生态圈”。汽车经销商集团实体与平台联动发展，打造良性循环的生态体系。一方面，实体提升自身盈利能力，创造客户体验的场景支持，更好地提升平台造血能力；另一方面，平台激发网络效应，价值输出、反哺实体，为实体赋能，以更强的合力连接生态，达到多方的共生共赢。例如汽车零部件平台，立足汽车经销商集团内统采业务，联动国内国际市场，做深做细进出口业务，以多边贸易实现库存管理精准化，赋能实体优势显现。汽车经销商集团实体与平台相辅相成，孕育全新商业机会。在实体网络发展过程中，依托平台优势，创造共同价值溢出，提供更多并购、整合社会资源机会，实现整个汽车产业的可持续发展。如二手车平台实现在线评估、在线拍卖、金融嵌入的快速发展，交易市场管理输出，打造线上线下拍卖与有形无形市场相结合的二手车业态新模式。同时，有效把握国内首批二手车出口业务试点机遇，为构建全新的汽车产业链做出积极尝试。

2.3数字化转型是平台构建生态圈的支撑

随着互联网产业的纵深发展，数字化转型成为推动世界经济发展的新要素、实现传统产业的新动能和构筑新竞争优势的制高点。阿里巴巴马云提出，“未来大数据比石油还贵，大数据就像今天的石油、土地一样，是生产资料，云计算是生产力，互联网是生产关系，得数据者得天下”。汽车经销商集团深入实施平台化战略，推动线上线下交汇融合，带来了数据的迅猛增长，因此必须抢夺数据资产积累的窗口期。具体是：全局规划，联通信息孤岛。通过构建数据中台，打通4S店与各平台业务数据，帮助线下服务场景与线上服务产品融合，提供更极致的服务体验，搭建协同网络，为构建平台生态圈提供有力支撑。数据治理，实现精准营销。在信息化升级基础上，通过数字支撑赋予平台更高效率、更快响应、更低成本，并始终围绕客户价值创造，满足“千人千面”的差异化要求，以智慧化精准触达、高度互动，聚焦消费价值提升。数据资产，重构产业生态。随着平台数据量的突破增长，探索“大数据中心”，链接汽车产业链的内外部云平台，构建强大的数据服务体系，引领汽车新营销革命，探索一个无限可能的新产业组合。

3激活组织为汽车经销商集团平台化发展提供保障

平台战略始终在不断的进化和演变过程中，汽车经销商集团必须忧深思远，将苦练内功强化质量作为价值创造的主要抓手，夯实经营基础，着力提升专业化运营能力，将防范、化解风险作为价值创造的根本底线，牢牢守住金融、财务、安全和廉政等重大风险，不断优化平台型组织模式和人才匹配方式，完善沟通交流机制和容错机制，建立高效的管理体系和灵活的利益分享分配体系。

3.1优化打造平台化组织体系

进一步聚焦平台化发展的整体战略重心，凸显成长韧性，增强企业竞争力，持续完善业务、运营组织架构，构建实体管控为主，差异化管控方式为补充的母子公司管控方式。构建矩阵式管控体系为主，混合型组织模式为补充的品线区域管控模式，匹配不同业务板块间的协同和区域拓展。构建强化基本职能为主，提升增设全新职能的组织架构，匹配不同业务板块尤其是前瞻业务的核心能力。

3.2内培外引搭建人才梯队

在平台化发展过程中，只有夯实平台运营人才队伍的基础，才能整合社会各项资源，从而强化线上线下融合的平台运营管理能力。面对新兴业务领域，汽车经销商集团必须要培养引进专业人才，进而提升新兴业务发展。在数字化转型过程中，需要引进数字化专业人才，为数字化应用、需求设计、系统开发、大数据挖掘、智能算法等提供支撑。为此，汽车经销商集团应扩大外部市场化招聘，建立在当地有吸引力的企业雇主形象，综合利用外部招聘和内部转岗等手段吸引相关人才，形成健全的人才发展和培训体系，减少人员流动以保障人才队伍的稳定发展。

3.3有效提升价值创造能力

要基于大数据，深入洞察客户个性化需求，通过开发与交付粘性产品或服务，持续为客户创造全生命周期价值。在数字化转型基础上，通过全客户私域流量运营以及全场景业务无缝渗透，实现客户归口，统一管理、集中维护、按级授权、实时监控，构建汽车经销商集团的私域流量池。通过内外联动、产业协调、跨界合作，在实现客户“数字化管理”的基础上，培育内外部大数据分析能力，加强用户数据价值挖掘，深入洞察用户个性化需求。依托汽车经销商集团全产业链价值优势以及各业务板块的协同发展，根据用户个性化需求，有针对性的开发与交付粘性化产品与服务，提升客户满意度以及客户忠诚度。拓展客户在汽车之外的消费需求，进而构建用户生态，持续为客户创造全生命周期价值。

3.4强化汽车行业的服务管理

随着汽车行业的繁荣，越来越多的汽车经销商集团已经认识到仅仅依靠汽车销售获得利润已经不能满足集团的平台化发展需要，所以很多集团开始调整销售模式，将注意力转移到客户的维护和售后服务方面，稳定了大批客户，杜绝了客户流失。据相关的调查显示，拥有一个新客户的成本往往是维护老客户成本的5到8倍，只有客户满意，才能保障汽车经销商集团长期稳定的发展，所以4S店必须转变经营观念，做好服务管理工作。在具体的管理工作中，新车的销售、配件销售以及汽车维修三个工作在一般的4S店都能够做到，但是最难把握的是信息反馈，所以4S店必须做好新老客户的登记工作，对于汽车的购买、维修以及保养工作做好登记，方便对客户的了解，及时地给客户提供人性化的服务。另外，工作人员应该做好沟通工作，售后人员与售前和售中人员密切联系，保持沟通，给客户提供一以贯之的优质服务。

结束语：

概而言之，随着汽车行业的发展，越来越多地汽车经销商集团采用4S店的销售模式进行日常的销售工作，这种方式拓宽了车辆的销售渠道，但是也给4S店带来了巨大的挑战。而汽车经销商集团平台化战略的实施，实现销售模式和思路的革新，推动汽车行业获得更好的发展。

参考文献：

[1]宗钰昊.新能源汽车营销策略的优化策略研究[J].全国流通经济,2022(34)

[2]于业芳.新媒体时代汽车营销模式挑战与对策[J].中国市场,2022(27)

[3]赵子垚.汽车营销开启模式创新[J].汽车纵横,2022(03)

[4]钟伟.论汽车营销模式中的中国文化因素研究[J].商业观察,2022(09)

[5]杨雪虹.新能源汽车营销的优化对策探析[J].低碳世界,2022(04)

[6]吴倩.试探讨我国汽车营销模式发展[J].时代汽车,2022(14)

[7]吴勤燕.新媒体技术下的汽车营销模式研究[J].时代汽车,2021(01)

作者简介：方明（1970—），男，浙江杭州人，大学，高级经济师，物产中大汽车有限公司董事长、党委书记，研究方向：汽车服务供应链管理。